来源：投资有道 作者：顾慧妍
20万亩种植基地，其中还有2.6万亩的红花茶油林，是余良森手中握有的“筹码”。源森现在已经形成了阶梯型的资源优势，老茶林保证现在的生存供应，育苗基地则为未来做原料供应，所育出的高产茶油树苗能够保证未来资源的可持续性。
尽管融了资、扩了容，需要在办公室里处理的事务、文件越来越多，但对江西源森红花茶油有限公司董事长余良森来说，土地和茶苗依然是最亲切的“伙伴”，他的办公室里总是放着一双胶鞋和一个草帽，稍有时间，他就自己开车进山，仔细查看每一处企业的茶油树育种基地。
“简单地说，我们就是做山茶油精加工的企业，而就江西全省来看，我们是唯一一家从育种开始做起的茶油加工企业。另外，我们还独家拥有红花茶油树种。”在源森的厂区，余良森指着一株茶树对记者说。
这家企业在2005年成立于江西省德兴市，目前已经形成了“公司+科研+基地+农户”的发展模式。
一年半前，为了能迅速扩大规模形成垄断，企业开始融资，最终纪源资本成功注资4000万元人民币。“我们将它的商业模式定位为有特色资源的食品加工企业，这样的模式不仅能够进行复制，还能够形成企业本身的竞争优势。”纪源资本合伙人于立峰告诉记者。
德兴远在东汉建安八年（公元203年）置县，距今已有1800多年历史，自古以来，德兴都是以矿业为主要产业，号称“金山、银城、铜都”。
而近几年在国家政策的推动下，当地政府开始重点扶植农业产业化企业。江西省德兴市人民政府金融工作办公室主任郑长文在接受记者采访时称：“受制于山茶油树种的自然属性和成本，目前该油种的产品价格相对较高，通过政府扶植，希望企业能努力让我国这种独有的油种普及至广大消费者，以打破国外油种对中国开云官方首页官网登录入口 的垄断，并希望源森这种模式也能够带动本地的农业产业化的进程，帮助农民创收。”
“茶油”模式形成了资源的可持续性发展，形成了企业的产业链式布局，同时资本的注入为现代农业企业的规模化发展创造了无限可能。
摆脱“靠天吃饭”的新型农业企业
在种植基地里，全国30多类茶油树种在这里等待培育试验，只有产量高、质量好的树种才会被选中并进行推广种植。
20万亩种植基地，其中还有2.6万亩的红花茶油林，是余良森手中握有的“筹码”。“江西省、湖南省是全国茶油的主产区，这两个省份的茶油企业非常多，产量也高，德兴是主产区之一，土地相对于其他地区更为肥沃，就连我们这里的老茶林的产量也是全国平均产量的2倍，这是企业的优势之一；在德兴，以100公里为半径画一个圈，茶油加工企业仅有我们是直接从茶籽育苗做起。此外，全国红花茶油林中面积最大、最集中且质量最好的品系是我们所有，这就是独家的资源。”余良森自信的说道。
在源森的厂区里，记者看到一处厂房前挂着中国林科院亚热带林业研究所、中国林科院亚热带林业实验中心的标牌，他们与这家企业合作成立了全国唯一的红花茶油实验基地，对全国红花茶油进行选种、育种、推广，并对高产白花系列山茶油进行大面积推广。
由于茶油的生产周期性较强，6月底记者来到这里时，厂区内几乎空无一人。
余良森介绍说，茶油生产的旺季在10月至次年的4月，茶树从种植到产果一般需要4年，7年能够丰产，生产期可达百年。周期较长是农业企业发展面临的共同问题，如何保证一个“靠天吃饭”的企业以现代化的企业形态运作？“可以依靠原有老茶林做原料供应，或者去收合作农民的茶籽。”投资人于立峰说，“源森现在已经形成了阶梯型的资源优势，10余万亩的老茶林保证现在的生存供应，育苗基地则为未来做原料供应，所育出的高产茶油树苗就能够保证这个企业未来资源的可持续性。”
冒着淅淅沥沥的小雨，余良森带记者驱车数十公里来到离厂区最近的山区，在山坡上一片片的茶油树林已经开始挂果，农田里还有两块专门用作新型茶油树育苗的试验田。据了解，源森现在拥有的20万亩种植基地基本都采取与当地农户合作的方式，企业出资组建了专业山茶油自助农业合作社，合作方式是每个社员以自己家中所拥有的茶林和企业合作，作为社员，企业帮助他们做相应的技术指导，如抚育、补苗、低改等，以上所需的资金都由源森提供；而每个社员的茶籽必须卖给合作社，以市场价进行收购，并以产量为标准对社员实施相应的补贴，在激励社员的同时也增加了社员对合作社的黏度。
据了解，拥有丰富的自然资源以及先进的压榨技术，源森茶油目前的生产能力达11000吨/年。
实际上，对于一家现代农业企业来说，后期的销售渠道亦十分重要。
“在公司成立之初，仅有两、三个人拿着包到外面跑销售，并且所销的油是尚未经过精加工的毛油，建厂后，我们销售的首站就是上海，因为德兴当年是上海知青‘上山下乡’的主要地区之一，他们对山茶油有比较多的了解。事实说明，现在我们在上海销售情况还是很好的。未来销售区域必然是有定向性的，同时目前消费群体主要定位于中高端的人群。”
资本带来规模化发展
作为投资人，于立峰也非常赞同余良森对于销售渠道的看法。他认为，首先源森的销售重点区域应集中于南方；同时源森在销售渠道铺设的过程中，应将其产品结构进行调整，不同的产品针对不同的市场，如精品红花茶油可针对高端市场，而像茶油与菜籽油的调和油可定位于普通消费群体。
2010年，源森在上海、南昌、武汉、北京等城市已建成销售网点。资本注入后，在长沙、安徽、杭州等地进一步开拓了销售网点。目前产品已铺设至家乐福、沃尔玛、易买得等十多个商超系统。而电商销售平台也在筹划过程中，预计今年8月会以全网分销的方式正式上线。
在于立峰的眼中，余良森是一个想做事、实干、精明、情商高的人。“他非常清楚自己的企业优势，但他不骄傲，心胸宽阔，对于新的事物学习力强并会随时调整自己，在我们进入之后，他为了企业规范化的问题付出了较多的成本。”
在育苗基地，余良森钻到茶树下为记者拨开枝桠展示挂果的情况，作为土生土长的本地人，他对当地的一草一木都带着感情。而事实上，他最早是某主营食品添加剂的国有企业财务总监。在国企改制的过程中，他决定要放手一搏，带着“买断了28年工龄的4000元钱现金”在茶林山下建了几幢小楼，创立了源森茶油。“当初就是那么一小块地，现在的你能看到的厂房都还没有建起来。”
于立峰指出，纪源资本选择源森首先是看好大消费升级的契机，随后看中的是源森因自然资源所形成的竞争优势。该油种只分布于中国的十四个省份，且仅在江西、浙江北部、湖南、广西、四川、云南有相对集中的分布，其他省份都不构成整体的竞争优势。
在纪源资本投完的第二天就有其他投资机构致电于立峰，希望纪源资本能够让一部分股份给他们联合投资。
而在进入源森后，纪源资本帮助他们做了三件事情：其一，帮助企业明确发展战略；其二，帮助其明确销售策略以及销售渠道的相关铺设；其三，团队的建设，帮助团队进行规范化运作，脱离传统农业观念的束缚，并建立现代企业制度。
余良森告诉记者，纪源资本所投的资金，一部分用在了完善固定产投资，以及基地建设方面。另外一部分则用于市场流通和品牌建设方面。
未来，源森还将在产业链方面进行纵向的延伸。关键在医疗、保健、化妆品等领域进行布局，未来在产品开发及精细化工核心产业链的尝试可能将形成公司技术壁垒与优势竞争力。
“健康”将成为农业吸引投资的重点
于立峰也看到了企业发展的一些问题：“农业项目的自然属性会制约企业的高速发展，投资周期长，前期资金沉淀率较高，这也是我们想做B轮投资的原因之一；当然团队方面还是存有一定的问题，比如观念上多少有小农经济思维及地域的影响。在企业运作方面管理、财务的不规范还需加强。”
以上这些问题其实也是传统农业企业发展的通病，这也是造成在IPO核查之时，农业企业撤单率高的原因。截至5月31日，持续半年之久的IPO财务专项核查自查阶段结束，有业内人士统计，撤单的268家企业中有28家涉及农业。
于立峰说：“我不相信中国的资本市场不支持中国农业的发展，任何一个国家的农业都是这个国家经济的基础，城镇化发展必然会带动现代农业发展。现在这个阶段撤单率高，是因为之前有部分企业做得不规范，严查也是为今后指明方向。”
他认为，未来现代农业还会是投资的大爆发点，但是投资需要注意几个问题，首先项目是否符合政策。其次，项目所在的市场是否具有内生的驱动力。再者如今正处于第三次消费升级的过程中，人们开始注重生活的品质，因此“健康”是很重要的一点。
可见，源森当下所有的规划都以IPO为目的。
于立峰建议源森的上市步伐控制在2至3年内为宜，余良森也认为上市步伐不易过快，需要在做好主业的同时，发展科研团队、营销团队，并且拓宽整个产业链。
“让更多的消费者享受到中国本土的健康产品以及我们的科研成果。”这是余良森的美好愿景。
“我们正在考虑引进一个新的战略投资人，希望他的进入能够带给企业更多新鲜的想法和跨越式的发展。”
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