新经销

疫情下，很多粮油经销商都异常焦虑，门店停业，物流受限，库存积压等等，面对艰难时刻，经销商该如何部署当下的生意，方法永远比焦虑有用。

为此，新经销邀请了辽宁鞍山宏业恒大商贸执行总裁李锋先生，跟各位谈谈疫情期间，经销商怎样做销售部署，提升销售机会。

嘉宾介绍：1995-2009年，在菱花集团从一线销售人员做到全国销售总监；2009-2012年，任职东莞鸿兴食品（百利）有限公司销售总监；2013年-至今，担任鞍山宏业恒大商贸有限公司总裁。

在鞍山宏业恒大任职期间（2013年-至今），帮助这个3线城市的经销商从8600万销售额增加到3亿，提高销售团队人均年收入233%，终端网点增幅462%，年利润增幅500%。

宏业恒大商贸地处三线城市，获得益海嘉里金龙鱼维生素A纯香大豆油全国销量排名第一经销商；是首个东北三省小包装油过万吨经销商；益海嘉里大米、面粉、挂面三条产线东北三省排名第一经销商。

以下内容是根据新李锋先生的直播内容，经由新经销编辑整理而成。

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疫情期间，如何做内部管理？

首先，作为经销商老板，必须调整好自身的经营心态。树立信心，保持乐观态度。从自身做起，带头让员工动起来，全员营销。只要思想不滑坡，方法总比困难多。

关于内部管理，经销商的具体部署体现在7个方面：

1. 防护措施：

疫情伊始，宏业恒大集中采购1万只口罩，每位员工先发放20个口罩，要求员工做好自我防护；制定公司办公室、仓库每日消毒制度；筛查员工春节期间，及春节前是否有异地外出记录和感冒发烧情况，如有第一时间，在家隔离。

对于物流配送方面，要求每日消毒车辆，佩戴口罩。同时，为了降低与客户的接触风险，利人利己，制定了门店到货后的标准话术。

2. 库存管理：

设立库存汇报制度，每天在公司内部微信群中通报库存变化情况，包括库存产品信息、数量，以及对应的库存处理政策。指导前线业务员，重点推广什么产品（大库存）。

同时，前线业务人员针对大库存产品，相对不错的销售方法，第一时间在群内分享。什么样的客户，怎么卖出去的，什么样的话术，什么样的政策，第一时间分享。给其他业务人员提供建议，尤其是特殊时期，销售方法很有可能是非常规的。

第一时间信息传递，总结好方法，复制推广。

3. 薪酬激励：

越是特殊时期，越是要稳住人心。底薪可以不变，但是额外的考核要做适当的变动，适当提高提成比例，比如根据当前的库存情况，设立坎级。100箱/150箱/200箱，对应不同的提成比例。越是困难时期，越是要有条件、有标准的善待员工。收入保障是第一要务。

同时也要让员工有信心能拿到奖励。宏业恒大每日在群里通报哪个业务员卖了多少箱货，哪个业务员挣了多少钱。让业务员清晰地知道做自己的销售和收入。

除此以外，业务员之间做销量PK、收入PK。第一名奖多少钱，第二名奖多少钱，总之不仅让员工有信心，还要让员工有积极性。

4. 控制成本：

艰难时期，控制成本也异常重要，但不是降低员工的收入，而是缩减市场的投放费用。在春节期间，经销商都投了很多费用，比如陈列费、地堆费、促销员。此时，经销商可以根据人流量大小，判断是否继续安排促销员。

陈列费和地推费上，原来投5个，现在是否可以减少到2-3个；或者费用上，原来是800元/月，能不能减半，但不减少数量。

5. 回款管理：

针对大库存产品，尽快处理，以资金回本为主；针对销售不错的产品，原则上以落地结款为主，尤其是大店，过去有账期，现在可以考虑优惠2元/箱，但现金结款。同时，积极地让业务团队沟通将春节前的应收账款要回，保证现金流的正常运转。

6. 制定促销：

除了大库存产品要制定促销政策外，也要考虑向上游品牌商寻求资源，利用厂家资源做销售。当然，一定不要直接张口要政策，而是带着方案，带着数据要资源。

1）设计方案内容：目前库存数量，保质期情况，成本分析。计划以什么样的优惠力度处理，品牌商承担多少，经销商承担多少？一定要显示共同努力，共渡难关的心态；

2）找能接触到的最高领导沟通。

3）如果实在支持费用少，达不到自己的期望值，可以用备选方案。比如通过后期进货，额外每箱补贴2-5元/箱的方式进行沟通。

7. 销售管理：

此时，销售管理的核心是一定要有明确的销售任务目标。越是外部市场难的时候，越是要设清晰的标准，不能模糊，不要模棱两可，让业务员迷茫。

下发正式通知，2020年任务考核不调整；针对部分受冲击严重的品类，拿出数据，适当调整30-50%的阶段性任务目标，待疫情结束后，恢复正常考核。

拿数据，说清楚，讲明白，让业务员不要慌，不要乱。此时，业务员也会充分理解公司面临的境况。

8. 学习培训：

部分门店关门，相对来说员工的工作量不是太饱和，时间充足。但不要让员工放假，一定要有归属感，动起来。组织员工学习专业的产品知识、销售技巧。疫情是暂时的，学习成长是长远的，只要业务人员能力提升了，对疫情后的销量提升有巨大的帮助。

这还不够，这只是有了目标和执行的内容，一定要有结果产生。什么叫结果产出，比如以考核或学习笔记、线上分享等形式，呈现学习的结果。

9. 准备工作：

可以预期疫情的拐点即将到来，拐点到来后，订单量一定会加大，特别是第一轮补货期。此时，也是竞争最为激烈的时候，抢时间、抢速度非常关键。黎明来临前，一定要做好万全准备，否则下一轮的销售机会，就没有你。

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疫情期间，如何找销售机会？

根据最近的数据看，98%的餐饮酒店属于停业状态，这也就意味着家庭消费至少有30-50%的增长。这从侧面也告诉经销商，未来的2-3月份快消行业将有30%以上的销量增长。

另外，正月十五已过，90%的消费者家庭的快消库存已所剩无几，粮油、休食、日化、牛奶、纸品等品类库存已经达到了历史最低点，这是消费端。

零售端看，春节备货，库存经过15天的售卖基本也没有了；经销端，库存也已是达到了极限，除了个别礼盒库存；工厂端，工厂也面临复工难的问题，工人到岗率低，干线物流和通行管理等问题。

2月15号，缺货已成定局！

此时，经销商务必要考虑补货问题，卡住时间节点快速补货，快速调货。现在各地封路，谁先压满客户库存，客户就卖谁的货。当前形势下，消费者品牌意识没有那么强了。终端老板家里有谁的货就推广什么产品。

此时，各位经销商要动起来，不要一味考虑春节期间滞销的困难，而是全力以赴，抢时间，赶下一波销售旺季。具体如何做呢？

1. 大卖场/集贸市场的机会

需求有了后，经销商要重点研究在疫情下消费者的聚集地在哪里。传统流通小店30-50%关门停业，生鲜店、全国性大卖场、地方性大卖场、集贸市场是人流聚集地。

针对以上的重点门店，经销商要投入促销员，投入堆头陈列。此时，消费者购买生鲜蔬菜是刚需，且客单价也是日常消费的3-5倍，消费者有囤货心理。

2. 线上电商业务的机会

过去，无论是消费者还是经销商，针对快消品类目，线上电商相对比较少，但在疫情期间，越来越多的消费者开始考虑从线上下单。这里的线上，并非指的天猫、京东，而是社区电商、社区微信、社区团购等。

这类渠道经销商要重点关注，如果过去没有做，尽快找到当地做线上的客户。专门设置渠道开发奖，全员动起来，寻找地方做线上的客户。

经销商要明白，牛奶、饮料、礼盒，不是消费者不需要，是我们没有主动出击。把库存产品陈列放在消费者3天去一次的购物场所，没有把库存产品寻找有线上渠道的经销商送到消费者家里，消费者家里现在什么都缺！

3. 社区门口超市的机会

这类超市，消费者家庭核心购买的需求是应急小品类，和部分异常关注个人防护不去卖场的群体。建议社区门口超市的合作是，海报宣传+门口陈列。同时，用喇叭录音宣传，宣传内容可关于产品与疫情防护，产品与家庭健康等等，主动触发消费者的购买需求。

前段时间，宏业恒大联合地方的连锁社区超市，做了一场主题周活动。“XX系统19家超市联合宏业恒大（金龙鱼）保证鞍山人民疫情期间的粮油产品100%供应”。

比如牛奶经销商，活动主题：伊利牛奶联合**超市，保证**市人民牛奶100%供应。不仅提高了消费者的好感度，还是尽快消化库存。

4. 多渠道开发销售的机会

这里以宏业恒大商贸为例，8个特殊渠道的开发，实现销售重大突破：

1）由于居委会、社区物业、派出所等单位，采购粮油慰问居民。这样的销售线索一般来自，超市或者政府部门，我们需要提前沟通，有线索第一时间获得，并以相对的优惠提供产品。

2）马上春耕季要到了，农民需要购买化肥种地，联合地方的化肥厂/代理商一起做促销活动。比如农民购买10包化肥赠送1桶5L的豆油。白酒、饮料、火腿肠、牛奶等也可以作为促销品。

3）银行系统，银行春节后都会拿出力度刺激存款客户，比如存5万元送5L豆油，存3万元送1.8L玉米油。目前宏业恒大与XX银行合作，已经有了几十万的订单；与XX银行合作拿到了9000桶的订单。

4）在部分农村，为了应对疫情，村长会统一采购民生产品；目前工会权利越来越大，按照国家规定发福利。

5）政府食堂、工厂食堂、学校食堂、配餐公司，都是我们的销售渠道。

6）小区物业现在都有广告收入（电梯广告/户外广告），定期给业主发礼品；同时物业为了刺激，业主尽快交业务费有一些政策，比如一次性交1年，送什么礼品。

7）某石油消费者办理充值卡赠送礼品；超市办理充值卡赠送礼品；

8）地方名企/大型工厂单位，找到关键人物，做员工内购会，货送到单位。

已上8个特殊渠道的开发，前期建议经销商老板亲自沟通协调。这些都属于地方的人脉资源关系促成的销售合作机会。

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疫情期间，如何做客情维护？

疫情期间，是个特殊节点，越是在这个时候，越是建立客情的最佳时机。困难时期，见真情。第一时间想到客户，客户就会记住你。

1. 宏业恒大要求每位业务员每天给相应的客户发送微信。微信内容包括：通报疫情及慰问。给客户树立信心，困难是暂时的。

2. 帮助客户解决问题，比如业务员可以建立负责客户的沟通群，让客户之间相互了解货源信息，畅销产品信息等，帮助介绍客户之间产品调拨，客户销售分享成功案例。

3. 感化服务：拜访乡镇客户时，给客户购买蔬菜，给重点客户的孩子购买玩具（在家憋得难受）；给客户赠送口罩等等，时刻让客户感觉你在关心他。

4. 帮助客户处理仓库的库存，原则是不建议退货，可以提出货补政策，或客户之间相互调货等；

5. 解决客户订单及时配送问题。很多地方交通不通畅，尤其是在乡镇区域，经销商可以主动帮助联系商务局开证明，是民生商品，可以放行。

6. 增值服务，帮助客户想点子，培训指导客户微信营销（社区居民），送货上门，店外陈列等方法。即使门店不开，但也能正常经营，不受损失。比如宏业恒大一名业务员指导乡镇客户到农村大棚购买蔬菜、水果，并谈成合作，在大棚门口销售，生意很好。

7. 培训物流司机师傅，送货戴手套、口罩，并主动告知客户车已消毒，在客户家停留时间尽量少。

8. 部分大店工人没有上班，业务员可以帮助上货架，摆放陈列，抓机会抢占陈列，同时又做了客情。

如今传统流通小店关门，工作量不饱和，完全可以将工作量分配到关注营业店，做客情，线上学习三件事情上。

在宏业恒大看来，在疫情危机到来之际，所有人面临的疫情危机是一样的，唯有不一样的是主观意愿的努力，而这些是来自员工对公司的认可。

不论是任何时间、任何环境，再大的竞争，挑战和机遇并存，如何把挑战转化为机遇，就要学会在挑战中洞察业绩增长的机会点，把握住机会点、时间点，抓”快”字，胜利一定属于我们，何愁业绩不能增长？

最后再强调一句，面对困境，不仅仅是公司，也是员工成长的机会。挑战让我们学会面对困境处理问题的态度和方法，学会面对困境降低费用、节约成本的逼迫方法，学会发扬迎难而上的精神，学会鼓舞团队士气！

还是那句话，只要思想不滑坡，方法总比困难多！

加油，粮油经销商朋友们！