食品板

疫情出现使经销商的生意遭遇损失。笔者调查发现，在传统渠道销量下滑的同时，布局多渠道的经销商损失相对较小，应对得宜的商贸公司销量甚至不降反升。事实上，很多经销商都存在渠道单一问题，此番疫情导致原有渠道问题集中爆发。

诚然，传统渠道仍然是线下经销商的基础和根基，但是全渠道时代的到来，经销商更应该注重多渠道扩展，尤其是新兴渠道开发，直播带货、社区团购、社群拼团、特通渠道的多维梳理等重要性日益凸显。

抓住直播带货热潮

互联网时代，用户的时间停留在哪里，商业机会就爆发在哪里。伴随着移动互联网普及，用户时间更加碎片化，“微”、“短”新势力崛起不可逆；与此同时，直播带货成功续写当年电视购物的传奇。

疫情当前，直播带货可以说是迎来了全民时代！不只是职业主播，淘宝小店店主、企业CEO、明星、央视主播，甚至是政府官员都开始参与其中，直播带来的销量与品牌影响越来越大。但是在直播带货板块，经销商群体所占的比例尚小。

通常来看，对于有淘宝、天猫、京东店铺的经销商而言，更多会选择淘宝和京东直播；而对于没有相关店铺的经销商而言，快手与抖音因门槛较低、带货能力强，成为大多数经销商的选择。

随着越来越多经销商涌入短视频营销和直播带货大潮中，这一渠道成为经销商消化渠道库存、提振销量的有效方法，推动着他们加紧与电商平台和网络主播对接。石家庄乐乐顺营销中心（以下简称“乐乐顺”）总经理孙贵峰便是其中一员。“现阶段经销商生意由线下转为线上，需要多渠道多维度经营，我做直播主要目的是带来流量助力营销。”孙贵峰如是说。

当第一条短视频发出去后，在平台推荐机制带动下，孙贵峰获得了不少同行的关注和点赞，从此一发不可收拾，在抖音开启了短视频+直播带货新征程。购买简单设备，学拍摄、剪辑、配音等环节全部由他一己之力完成。在“伊藤冻干拌面”和“翻天娃网红辣条”短视频播出后，乐乐顺的这两款单品都动销了几百箱。

河南汇禾元贸易有限公司总经理李强强同样看到直播带货的巨大潜力。在布局了商超、便利店、微商、OEM等渠道之后，今年李强强在产品体系中选出了11个单品开始尝试直播带货，收效不错。杭州郎多贸易有限公司（以下简称“郎多贸易”）是较早一波抓住直播风口的商贸公司，疫情之下，郎多贸易总经理丁向阳加强与电商平台和头部主播合作，积极消化产品库存，推进产品在新兴渠道销量。据了解，4月15日，在天猫国际和云集平台上了2款产品：泰国进口yumee必大客烘焙非油炸面包干和台湾品牌素手浣花棒棒糖，其中，天猫薇娅直播秒杀15000组面包干，云集特卖当天销售19974袋棒棒糖。

不止于此，在巨大红利面前，直播带货已经成为越来越多商贸公司自上而下的渠道拓展战略，并不遗余力地开发，更多经销商老板参与进来，走上台前，直面镜头。近期，丁向阳号召全员登录京东平台轮流直播，为此亲自披挂上阵，带头直播。

构建到家服务体系

近年来，电子商务已经成为我国居民消费的重要方式之一，在线交易、线下配送成为常态。尤其是在疫情期间，“无接触配送”成为热词，迅速在全国快递、外卖、生鲜行业中普及，经销商群体同样不肯错失良机。

如今，不仅零售电商得以蓬勃发展，也催化了一批社群微商的崛起。凡是提前有所布局的经销商，即使是面对疫情突发状况，仍然能绝处逢生。苏州德怡祥商贸有限公司(以下简称“德怡祥”）便是走在时代前列的佼佼者。总经理周林祥主要代理进口食品以及康师傅、新希望、伊利等一线品牌，拥有数百家上游客户资源，与食享会、十荟团、同程生活、地猫优选、邻邻壹、兴盛优选等电商平台合作，为200+社区团购平台供应产品，在布局到家业务方面优势明显。

与此同时，平时颇受诟病的微商因其灵活可操控性强的优势顺势而起，吸引德怡祥重新看待这一渠道的重要性。对此，2020年初，德怡祥针对微商群体的“一件代发”业务正式启动。周林祥表示：“不同于社区团购的落地配送，社群微商无需团长亲自送货，由供货商直接发货，通过快递方式送货到家。先款后货，或者先支付80%首付款再支付尾款的方式，极大减少了德怡祥的资金压力。”

笔者了解到，一件代发俨然成为经销商渠道拓展工作的又一重点，尤其是在物流快递行业发达的一线城市。海拍汇（上海）供应链有限公司、上海聚品国际有限公司等商贸公司纷纷开展此项业务。

在传统渠道销量遇阻，全渠道布局发展如火如荼之时，产品如何快速地到达消费者手中，就是经销商必须要思考的问题，成为当下关乎转型和生存的大计，更多经销商正在全面构建到家业务体系。在此背景之下，深圳市亚泰轩实业有限公司董事长李勇勇做时代弄潮儿，带领亚泰轩全员加紧布局电商、社区团购、便利店、前置仓等一系列到家业务体系。截至目前，亚泰轩已经与丰e足食、每日优鲜、朴朴超市、美菜网、叮咚买菜、苏宁小店、苏鲜生、顺丰优选、万科V24生鲜时选等众多新生业态、新零售平台提供产品支持；与已经成熟的社区团购平台如兴盛优选、十荟团等开展深入合作。此外，大型商超系统的到家平台，如沃尔玛与京东到家、大润发淘鲜达，也正在重点布局。更为重要的是，亚泰轩联合华南地区电商经销商优秀代表极之鲜食品专营店，全面深化线上线下的合作，抓住直播带货风口。

今年疫情期间，亚泰轩服务到家新零售业务得到了快速发展，推出了自热米饭、自热火锅的到家服务，日均订单达到10000单以上。预计2020年底，亚泰轩即可实现C端客户到家业务销售占比达到30%以上。

全员上阵开发特通渠道

全渠道经营不仅可以提高抗风险能力，还能够深挖销量，带来更多利润增长。很多经销商渠道已经覆盖传统流通小店、批发市场、连锁卖场、社区超市、餐饮门店，甚至加油站等。但随着渠道碎片化时代到来，更多特殊渠道成为经销商竞相开发的网点。不管是代理酒水、饮料，还是牛奶等品类的经销商，很多行业系统都成为潜在客户，比如工厂、企事业单位、社区物业、房地产、家居零售（居然之家等）、百货公司、石油系统、保险系统等，甚至是地方经销商跨界合作模式。如果一位经销商手中有5000家特殊渠道客户，每家每年销售1万元，就是5000万元的生意体量，销量和利润实现双增长。 由于一线业务员数量和精力有限，针对特殊渠道的开发，鞍山宏业恒大商贸有限公司（以下简称“宏业恒大”）一直倡导“全员营销”，人人都可以开发特殊渠道，人人都可以享受特殊渠道的卖货奖励。董事长李锋表示：“只有全员营销，才有可能获得更多客户，获得更多销量。”

宏业恒大的一位保洁阿姨是附近乡村的居民，当地每年节庆都会给村民发福利，如米面粮油。保洁阿姨主动和村长沟通，直言自己在宏业恒大上班，正好也经销代理粮油，家里也在吃，推荐今年福利采购与之合作。村长按照2000～3000人，每人200元的标准，2019年保洁阿姨销售产品约48万元。另一代表案例是一名办公室文员，其家中亲戚在某单位上班，每天在单位食堂就餐，便向亲戚推荐了宏业恒大的米面粮油，同时说服亲戚单位全年从宏业恒大进货，2019年销售产品22万元。

此外，还有经销商与地方燃气公司合作到家电商业务，通过到各社区居民家中收取燃气费用，为消费者配送产品，一年销量突破一百万元。

综上所述，用户在哪里，产品就在哪里；离用户越近，离竞争就越远，销售机会就越大。未来经销商一定会更加集约化，多渠道拓展不仅是经销商自身发展需要，更能得到品牌商的青睐。当然，布局全渠道并不是所有渠道都要花同样的时间、精力去做，经销商要将各渠道的生意占比和人员、资源进行主次匹配，分析投入产出比，切勿本末倒置。

来源 |《糖烟酒周刊》