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猜猜看，金龙鱼米面油的第一大客户是谁？

是沃尔玛、京东？还是麦当劳、康师傅？

答案出人意料：宁波瓜瓜农业科技有限公司。

据益海嘉里金龙鱼招股书显示，宁波瓜瓜农业连续两年（2018年、2019年）成为金龙鱼的第一大客户，销售额从28.8亿攀升到40亿，几乎相当于道道全粮油全年的营收额。

那么，宁波瓜瓜农业究竟是谁？

国内餐饮食材供应链的独角兽电商平台—美菜网！

在网络购物如火如荼的当下，电商渠道在粮油行业似乎一直成不了大气候，“低利润”+“高物流成本”是硬伤，大部分油企做电商不过是应个景，销量无法和线下相提并论。

然而，市场环境正发生着翻天覆地的变化，你对电商的认知还停留在传统的淘宝、京东时代，金龙鱼们已登上呼啸而来的新战车。

在去年，嘉吉中国和路易达孚已先后与美团快驴达成合作，成为进军包装油市场的战略举措。

关于美菜和美团快驴

美菜创始人兼CEO刘传军有一个判断：

“从餐饮行业的发展来看，未来十年餐厅可能是最核心的消费场景。

很多很多90后、95后，现在已经不自己做饭了。未来20年在家做饭就可能像在家做衣服一样变得稀缺。大家的吃饭会愈发地依赖餐饮商家，这个行业的增速大概率将会非常快。”

美菜网好比餐饮界中的京东，采取自建仓储、物流、配送模式，截至2020年7月，美菜共在32个城市建立了87个仓储中心，覆盖了一百万家餐厅，两百多个城市，每天有两万多辆车在路上跑。

美菜的客户超过90%都是中小餐饮企业，只需在店里等着食材送货上门，极大节约时间、人工及采购成本。据称在北京市场，40%的餐厅都是美菜的客户。此外，美菜在米、油、蛋等品类上，也在推出自有产品，追求更高毛利。

区别于生鲜蔬菜冻品等“非标品”，米面油在餐饮食材中属于“标准化”商品。

餐饮供应链企业往往通过粮油类标品切入采购市场，直接与生产厂家或一级经销商对接，将之前渠道商的中间差价让利给餐馆以快速占领市场，一旦拥有庞大的用户规模数和强用户粘度，再向更多“非标”品类扩展。

刘传军曾透露：大米一个单品的销量，美菜位于全国大概是第三名，前两名是益海嘉里和中粮。

美团的快驴进货是另一个与粮油企业密切合作的餐饮供应链平台，打法与美菜类似。

截至2020年1月，快驴已覆盖45座城市，2019年销售额接近100亿，美团的在线活跃商家超过400万。

除此之外，还有专门服务餐饮连锁、学校、机关食堂的海底捞蜀海、永辉彩食鲜；为农贸市场的中小零售商供货的宋小菜等等。

这些具有互联网基因的餐饮供应链平台正在重塑传统流通渠道。

销售新渠道崛起

粮油企业的产品销售模式主要有两种：经销及直销。

在传统的零售渠道，主要以经销为主；通过密集的经销商网络，保障产品快速到达消费终端。

比如益海嘉里金龙鱼，2019年经销商数量达到4406家，仍在稳定增长，经销收入占比约30%左右。

而在零售连锁企业等为主的现代渠道、以及食堂酒店等餐饮渠道，则以直销为主。

比如金龙鱼厨房食品的直销客户包括沃尔玛、大润发、家乐福等大型商超；真臻鲜、乡村基、真功夫等连锁餐饮企业；百胜、麦当劳、康师傅、雀巢等食品企业；以及美菜、快驴进货等生鲜餐饮电商平台。

近年来，商超业态盛极而衰，纷纷步向关店大潮。电商渠道、新零售渠道崛起，成为了不可忽视的力量，出现了社区团购、无人零售、直播带货等新玩法，旧有的粮油销售体系也在渐渐发生演变。

社区团购主要平台

无论是经销还是直销，线上还是线下，能带来销量的就是好渠道。问所有的渠道要销量，做大规模，才是粮油企业生存和发展的不二法则。

疫情的催化作用还在继续。随着家庭订单激增，美菜和美团快驴不仅面向B端客户，今年还开始发力C端：美菜上线了“到家业务”、美团上线了“美团买菜”，而拼多多也将加入买菜大军，旗下社区团购项目 “多多买菜”将在本月底上线。

粮油产品线上化率低，但市场规模巨大；互联网巨头凭借资本及技术的加持，正在以新姿态跑通、改造流通渠道；粮油企业务必保持关注，亦步亦趋。

毕竟这个时代，速生速朽，日新月异。